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来源：食品内参
作者丨景行编审丨橘子
曾几何时 ，可口可乐就是硬通货的标志，一个摆满可口可乐产品的冰柜就是终端流量的标配。尤其是在上海 ，这个可口可乐中国市场总部所在地；疫情期间 ，可口可乐的流通性堪比黄金 。可如今，一些可口可乐的冰柜已经空了出来……
丧失优势
近日，走访上海终端 ，发现一家特别的门店 ，门店里摆放着十多台冰柜——嗯，现在一个门店你不摆三台以上冰柜 ，你都不好意思说自己是做终端的 。在这十多台冰柜中 ，其它冰柜的纯净度和饱满度不说无可挑剔，至少也是在各个企业可以过得了关的。只有可口可乐的冰柜 ，摆的位置略差 ，冰柜里也没什么货，货架上的排面也基本看不到 。
连不以终端见长的娃哈哈排面都比可乐的强
当终端店老板谈起为何不进可口可乐的货时 ，基本上还是那些老生常谈的问题 。
首先 ，是业务更换频繁。毕竟，终端店老板进货 ，有些还是看业务面子的 ，业务稳定了，店老板的一些问题才能及时解决，他们这条线上的业务更换了三四次 ，自己的费用也没有结清 。本身市场上可口可乐的进价就比较乱 ，费用有问题，就更没价格优势了 。冰柜费用给的也不如其它厂家 ，前任业务还要求不正规进货就拿不到冰柜返利。
除了业务方面的问题 ，还有就是服务的101客户也是三天两头更换 。所以，店老板就想等着业务和客户都稳定了再说 。或者说如果还是这么乱 ，就干脆把冰柜拉走 ，也有点不想卖可口可乐的产品了。
可口可乐近年的业务更换 、确实略频繁一些 。主要是业务的业绩不是跑出来的，更多是靠费用来给予支撑的 。可是 ，公司答应给业务的费用也很难拿出来 ，需要业务们“垫钱 ”上班。
用老业务们的话说，“得多准备几张信用卡周转 ”。而这以前是找个愿意垫钱垫费用的客户就好 。但如今 ，可口可乐的101客户越来越不愿意垫钱 ，甚至都不愿意称自己是101客户 。因为价格的倒挂，业务本身还动不动就逼你甩货，去完成他的业绩 ，这个101客户有什么意义。
有101客户抱怨 ，“101目前多数是倒挂的方式在运作，因为101从厂里拿的价格原本就高 ，再加上配送货 ，市场终端的开单价就比批发、电商平台高很多 。一些业代为了抓住终端客户，让101送货提前给终端扣点 ，但这个费用要次月检查合格才能下发到终端客户 。101再把终端费用刷出来 ，填补上自己代垫进去的费用。但如果次月检查不合格，遇到不负责的业代 ，这些费用101就无法补返 ，所以，101现在越来越不愿意给终端代垫费用” 。
倒挂（就是客户的进货价比配送价高） ，客户自己垫钱送货 ，靠的就是业务同仁日后陈列费用的找补 。但这个费用到底是多少，就靠业务嘴说了。而业务为了完成销售业务，就随便乱讲 。比如 ，月初任务不重 ，业务跟代理商说用6个点 、8个点费用去送，到了月底 ，说业绩不好 ，用10个点 、12个点去送 。如此频繁的变动，基本上代理商一件货就得亏个几元。
到了业务业绩压力大的时候 ，会“逼着 ”101客户用12个点的最高费用点去甩货 。你问业务说这个费用怎么补 ，业务说他后续想办法能给补出来 。但实际上因为这个倒挂是一直存在的，业务怎么可能补的出来。最后的结果往往就是、他欠这个101客户一堆的费用；立马再换一个新的101客户来继续补费用。当所有费用的坑真的补不上来了 ，那就只能业务离职 。
所以 ，最老练的101客户就是我不做可口可乐101客户，我直接接从业务甩出来的货 。再次一点的客户就是我坚决不给业务代垫。这也是为何终端说现在的费用没有以前到的及时了 。因为 ，业务用自己的信用卡来垫钱上班 ，垫钱上班外还要每天拜访30家以上的客户，陈列 、签协议，处理各种问题 ，这样的一堆事情出来后 ，业务也基本坚持不下来了 。
不好卖了
以上都是表现出来的“假象 ”问题，在终端只有“菜”是原罪。无外乎当下的消费者真的不愿意再选可口可乐了 。可口可乐对终端来讲 ，不再是必需品 。这放在三四年前 ，门店里没有可口可乐的产品，是不敢想象的。而当下 ，可口可乐确实正在被年轻一代的消费者淘汰 。
曾经在两个门店里相同的时间蹲点对比 ，一个是大学校园里的门店，一个是商业街的门店 。同样一个小时的时间里 ，大学校园店选择可口可乐者10人也不见得有一。而在商业街门店里 ，选择可口可乐的无糖与有糖对半，大部分的年纪也在30岁往上 。说白了就是 ，当下的年轻人对可口可乐的需求在降低 ，它的重点客户还是那些中年人，尤其是40岁左右的，是重点客户的重点客户 。
那我们来看一下可口可乐相关的促销策略。外包装上的什么P人 、I人、E人 、显眼包 、干饭人等等。这个包装策略正是十几年前可口可乐标签瓶 ，2013年推出叫“昵称瓶”、2014年推出的“歌词瓶 ” ，2015年推出“台词瓶 ” 。“昵称瓶”初登场的时候，确实比较惊艳 ，这期间中国市场增长30% 。一直到2017年 ，可乐推出一波心情瓶后，标签瓶系列也就告一段落了。
这期间也确实培养了大量彼时年轻的消费群体 。这些消费群体如今要么喝无糖的 ，要么改喝更健康的茶饮料 ，当然还有一批坚定的客户，每天从3-4瓶的可口可乐变成一天一瓶了 。最为主要的是 ，你现在的标签瓶 ，年轻的消费者看到那些“标签 ”完全没感觉；或者说他们也没时间看那些标签，更不会像90、80后消费者当年拿着昵称瓶发朋友圈的心理。而你让那些步入中年的消费者看到这些个什么时髦精 、饭搭子这样的标签 ，有没有一种“你用明朝的剑斩清朝的官 ”的感觉 。
我们再来看一看可口可乐的“揭盖扫码赢金条“活动 ，活动说你扫第一瓶可乐，是参与活动，在第二瓶的时候出来个在特定时间内再扫一瓶 ，能拿到1.66元的红包；你在第三瓶的时候确实是能入账1.66元 ，但第四瓶的时候则是获得“1快乐瓶积分” 。
在这个其它企业都在做第二瓶1元乐享的时候，或者第二瓶2元乐享 ，亦或“再来一瓶 ”时 ，可口可乐的活动还在这里做钓鱼式促销。要知道，当下消费者扫码意愿不到十分之一 ，扫个1.66元红包要至少买三瓶 ，但实际上得到第十瓶的时候消费者都没有任何的奖励 。也就是你扫13瓶只有这1.66元红包 。相较于可口可乐过去几年涨的价格来奖，这活动不做也罢。
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